Formation aux techniques de vente entre entreprise B to B

Les techniques de vente
aux professionnels BtoB

L'entretien téléphonique

Avantages et inconvénients
Les règles à respecter
Les mots et expressions
Les différents types d’interlocuteurs

Prise de rendez-vous

Le plan de prospection, la stratégie commerciale et les cibles
Les bases de données
La structure et le script de l'entretien
Passer les barrages
L'argumentation
Les objections

Vendre par téléphone et en face à face

Quelques mnémotechniques
Les présentations
Découvrir et comprendre les besoins du client
L’écoute active
La reformulation
Le questionnement
Les objections, répondre et argumenter
Négocier
Conclure

La gestion de la relation client

La relance des offres commerciales
Les particularités des ventes longues
Les particularités des grands comptes avec multi intervenant
La fidélisation des clients
La gestion des réclamations
Utilisation d'un logiciel de gestion de la relation client GRC/CRM

Création de documents de présentation

Plaquette
Présentation Powerpoint
Devis sous Word et Excel
Mailing et e-mailing